interview

萩田　彰
取締役
（中途入社／取締役　営業部長）

前職では、食肉を扱った企業で営業をやっていました。営業として頑張っていきたい気持ちがある中で、どうせなら、自分が興味を持てる商品で頑張りたいとボンヤリと思っている中で、たまたま見かけた求人が、三本珈琲でした。コーヒーの営業ってあるんだな、アリかもなーと感じ、面接を受けまして、ご縁があったので、入社を決めました。

うちの営業スタイルは、営業社員が、お客様に直接、商品をお届けするやり方です。はっきり言って、かなり大変です。配達して、営業活動して、お客様からの問い合わせに応えてと、目まぐるしく1日が過ぎていきます。ただその分だけ、お客様と接する機会は、必然的に多くなるので、こちらが頑張っていると、お客様から信頼を得られて、売上も増えていきます。

わたしは、“はやく営業として1人立ちしたい、役職につきたい”と思っていましたし、良いお客様にも恵まれていたので、とにかくお客様のご要望に応えよう、なんとかしようと、必死でした。時には、お客様の店舗の改装を手伝ったり、お客様のスタッフになり代わって作業をしたり。誰に教わった訳でもないですが、1人の人間として出来ることは、なんでもしていたと思います。

忙しくなりすぎて、やってられるか！と思うような日もありましたが、お客様と一緒に頑張る楽しさが勝って、今に至っています。中には、たまたま空き時間で飛び込みで入ったお店で取引が始まり、かれこれ15年以上のお付き合いをさせてもらっているお客様もいます。本当に、人のつながりだと思います。

入社から5年目に、ありがたいことに、支店長を務めることになりました。支店全体に責任を持つ立場になり、今まで以上に、売上をつくることが求められるようになりました。

ちょうどその頃は、丸ビルや新丸ビル、六本木ヒルズができたり、外資系ホテルが日本に進出してきたりしていて、飲食店やレストランが開業する時期でした。いろいろなチャンスがある中で、とにかく、お客様のところに何度も足を運びましたし、お客様先での食事も何度もしました。

ご提案の機会をいただく際は、提案内容うんぬん以前に、必ず、直接お店に食べに行っています。どんな料理のどんな味なのかも分かりますし、お店の雰囲気、お客様のご様子、スタッフさんの動き方等、いろいろなことを全身で感じ取れます。そうすることで、実際の商談場面になった時にも、会話の広がりが全く違ってきます。お客様のこだわりや、本音の部分を理解することを徹底した結果、契約が決まる時が、やりがいを感じる1番の瞬間です。何度経験しても、嬉しいものです。

一度、取り引きが決まると、10年以上など、長いお付き合いをさせて頂くことが多いのも、嬉しいことです。また、お客様が新たに出店する時や、スタッフの方が独立して自分のお店をもつ時にも、仕事のご依頼を頂くこともあり、大変ありがたく感じています。人のつながりのお陰で、今の仕事が成り立っていると感じます。

コーヒーの具体的な商談の際には、いろいろな角度からお客様の求めていることを把握するようにしています。コーヒーの味や香りについてのご要望を知ることは、もちろん大事ですが、それだけではないと思っています。

例えば、料理の特徴を押し出しているレストランで、同様にコーヒーにも独自性を求める場合もあれば、あえてコーヒーは特色を出し過ぎず、料理を邪魔しない王道的な味にしたいという要望もあります。どんな、コーヒーマシンを使うかも重要な点ですし、オペーレションの体制に制約があったりと、お客様が1番気にされている部分は、毎回違っています。それらを無視して、こちらの考える美味しいコーヒーを押しつけるような営業はしません。お客様が本当に困っていること、大事にしていることなど、“本音”はどこに隠れているか分かりません。だから、徹底的に話を聞くようにしていますし、それが出来ている時の提案には、自信があります。

こういった提案姿勢を支持して頂き、結果的に、お客様専用のPB製品（プライベートブランド）を作らせて頂く機会も多いのだと思います。

うちは比較的、営業の自由度が高く、自分なりのやり方で勝負できる環境だと思います。中途入社の方でも、新卒入社の方でも、自分の武器で活躍していけます。お客様と、ヒト対ヒトの深い関係で営業したいとお考えの方、是非お待ちしてます！

お客様の話をしっかりと理解した上で、自信をもってご提案し、コンペで選んでもらった時。

目標に向かって挑戦することを大切にしているから。